2020年4月10日　

原文、詳細は英文をご参照ください。 

コロナウイルス（COVID-19）の世界的な蔓延は、世界経済に急速にダメージを与えています。しかし、業務の中断、サプライチェーンの制限、世界的な不況の中で、サブスクリプションビジネスは回復力があることが証明されています。何百社ものサブスクリプションベースの企業を分析したところ、半数以上の企業が加入者数の増加に影響を与えておらず、4分の1の企業は加入者獲得率が以前よりもさらに加速していることがわかりました。 また、成長が減速している残りの企業のうち、半数はまだ成長を続けています。

サブスクリプションエコノミーインデックス（SEI）レポートは、Zuoraのチーフデータサイエンティストが開発したもので、Business Insider、Barron's、CNBCなどの出版物で広く引用されています。SEIは、デジタル化された従量課金型サービスにより経常収益ベースのビジネスモデルが爆発的に普及し、サブスクリプションの収益が過去7年半で350%以上増加したことを明らかにしています。実際、SEIは一貫して、サブスクリプションを行う企業の収益がS&P500の業界ベンチマークの5倍の速度で成長していることを示しています。

プロダクトオーナーシップはもはや過去のものとみなされています。私たちが目の当たりにしているのは「所有の終焉」であり、各産業の売上高は減少し、デジタルサービスの消費は増加しています。今日、成功している企業は、この急速な変化のペースに適応することに集中し、製品の出荷数を増やすのではなく、ロイヤルティの高い顧客基盤の成長と収益化に焦点を当てることを決定しています。

SEIは、継続的な収益モデルの持続性と予測可能なリターンを示す長期的な視点を提供していますが、今回、こちらのインパクトレポート（特別編）では、2020年3月1日から31日までの間、COVID-19が過去12ヶ月間（2019年2月～2020年2月）と比較して、加入者獲得率（「加入者数の伸び」）にどのような影響を与えたかという初期の傾向に焦点を当てています。

既存のサブスクリプションビジネスでは、顧客のロイヤルティに基づいて構築された経常的な収益が、この嵐を乗り切るのに役立つことがデータで示されています。今回はすべての企業にとって自社の顧客を見直し、サブスクリプションに移行することで、経常的な収益モデルの力を発見することが、これまで以上に緊急性を増していると考えられます。

COVID-19 Subscription Impact Reportでは、全体では53.3%の企業が加入者獲得率に大きな影響を受けていないことがわかりました。当該期間、サブスクリプションの成長率が加速している企業は22.5%、成長が減速しているが成長を続けている企業は12.8%、残りの11.4%の企業は加入者の解約が加入者獲得率を上回り始めています。加速している企業、減速している企業、縮小している企業のうち、業界別の傾向が見られました。

加速分野 ：OTTビデオストリーミング、デジタルニュース＆メディア、eラーニング、通信ソフトウェア

限定的な影響：B2B & B2C ソフトウェア、情報サービス

減速分野：コンシューマ向けIoT、ビジネス向けIoTサービス、中小企業向けソフトウェア、メンバーシップ

縮小分野：旅行・ホスピタリティ、スポーツ関連サービス

以下の業界分析では、影響（加速、減速、縮小）を受けている50%程度の企業と、その企業がどのように対応しているかに焦点を当てています。影響が限定的な業界は含まれていません。この世界的なパンデミックはまだ始まったばかりであるため、本レポートのデータは今後すぐに変更される可能性がありますのでご了承ください。

加速している企業：このセグメントの企業の成長率は25％以上増加しています。

OTT動画ストリーミング：OTT動画ストリーミング企業のサブスクリプション成長率は、2020年3月に過去12ヶ月間の成長率と比較して7倍に成長しました。人々が自宅に避難するにつれて、エンターテイメントのためのストリーミングサービスは、新規契約者数が大幅に急増しており、サブスクリプションの成長率が急上昇しています。多くのOTT動画ストリーミングサービスは、より多くの視聴者にコンテンツを提供するために、無料トライアル期間を延長しています。

デジタルニュース＆メディア：デジタルニュース＆メディアのサブスクリプションの成長率は3倍に伸びました。ニュースが日々変化する中、最新の情報を求める需要が増えているため、デジタルニュースの購読契約が増加しています。多くのニュースサイトは、ニュースのサブセットを無料で提供するために、一時的にペイウォールを取り払っているケースもあります。

eラーニング：この期間中、eラーニングの購読数の伸び率は2.9倍になりました。学校が閉鎖され、親と学区は、学業と教育を継続するために、新しいデジタル提供に目を向けています。

電話会社、公益事業：電話会社と公益事業部門の加入者数の伸び率は1.75倍になりました。社会的な距離が離れているため、消費者と企業は同様に、個人的な生活と仕事上の生活のために追加のコミュニケーションを求めています。電話会社および公益事業会社は、インターネットトラフィックが急増し、サブスクリプションサービスの契約数が増加しています。

通信ソフトウェア：ソフトウェア企業は、COVID-19の影響を全体的に限定的に受けていますが、通信ソフトウェアの契約数の伸び率は1.4倍に増加しました。人々が在宅で仕事をしているため、リモートチームが一緒に仕事をすることを可能にする SaaS オファリングは、サブスクリプションの成長率が急増しています。これには、ビデオ会議、ドキュメント共有、開発者コラボレーション、その他のコミュニケーションツールなどが含まれます。

COVID-19の危機が消費者の行動や市場の需要を変化させる中、「ビジネスが加速した」セグメントの企業は、より高い需要に対応するためにシステムを迅速に拡張し、無料トライアルを提供したり、新しい買収戦術のテストなどを行い、より多くの新規加入者の注目を集めています。

減速している企業： このセグメントの企業は成長を続けているが、成長率が25％以上減速しました。

ビジネスIoTサービス：2020年3月の契約数の伸びは過去12ヶ月間の半分にとどまったものの、ビジネスIoTサービス分野の企業は成長を続けています。オフィスビルが空室になったり、建設現場が空になったり、機械作業が一時停止したりする中、ビジネス・産業向けIoTサービスでは、契約数の減少と解約数の増加が見られます。

コンシューマーIoT：コンシューマ向けIoT企業はベースラインの成長率が高いものの、2020年3月の契約数の伸びは前年比で3分の1となっています。コンシューマー向けのコネクテッドデバイスは、自動車から家庭用体温計まで多岐にわたり、世界中で外出禁止令が発令される中、消費者はこうしたサービスの購入を急いでおらず、これらの企業のサブスクリプション契約は減速しています。

小規模事業向けソフトウェア： 小規模事業向けソフトウェアは2020年3月も成長を続けていますが、このセグメントのサブスクリプションの伸びは過去12カ月と比べて半分のペースにとどまっています。レストラン、サロン、歯科医院などの小規模企業が営業を維持するために苦戦しているため、これらの企業に対応するソフトウェアの提供も、契約申し込みの停止と解約の増加に至っています。

メンバーシップ：3月のメンバーシップのサブスクリプションの成長率は、過去12ヶ月間の成長率の3分の2でしたが、このセグメントの企業は成長を続けています。外出禁止令が発令され、企業が必要不可欠なサービスに特化する中、消費者のジム、クラブ、習い事、各種ライフスタイルのサブスクリプションの解約が増えています。

このセグメントの企業の成長率は「減速」しているとはいえ、これらの企業は成長を続けています。COVID-19に対応するために、顧客とのコミュニケーションを迅速に行い、最も影響を受けた加入者に対しては、一時的な利用停止やクレジットの発行などの調整を行うことで、既存顧客の維持に注力しています。

縮小している企業：このセグメントの企業は成長率が25％以上減速し、2020年3月の契約数は縮小しました。

旅行＆ホスピタリティ：旅行・ホスピタリティ関連サービスのサブスクリプションの伸び率は、2020年3月に過去12ヶ月間の伸び率と比較して大きく低下しました。旅行が休止される中、ホテルの会員権やフライト関連のサービスなどのサブスクリプションは、契約数の増加に歯止めがかかり、解約が増加しています。非商用航空券などの高級サービスは影響が少ない状況です。

スポーツ関連サービス：プロ・アマチュアスポーツリーグが世界中で休止する中、COVID-19はOTTスポーツストリーミングサービスのようなスポーツイベントに関連する企業に影響を与えています。これらの企業は契約数が大幅に減少し、顧客を維持することが課題となっています。

縮小している企業はCOVID-19の影響を受け、今すぐには新規加入者増とはならないものの、彼らはまだ大規模な既存の加入者ベースを持っています。既存の顧客を更新することに重点を置くことで、これらの企業は、現在すでに持っている経常的な収益基盤を維持できる可能性が高くなります。

ビジネス対応

COVID-19の危機が経済に影響を与え続ける中、サブスクリプション事業者は、既存の加入者を維持し、顧客生涯価値（LTV）を成長させるための一連の戦略に焦点を当てることで、この不況下での回復力を証明しています。製品に特化した企業とは異なり、サブスクリプションベースの企業は、顧客を維持するために現在の環境に迅速に適応することができます。

Zuoraの顧客や幅広いサブスクリプション・コミュニティと密接に協力していく中で、4つのサブスクリプション・ビジネスの共通した対応が浮かび上がってきました。

1. サブスクリプション企業は、長期的な顧客生涯価値の最適化に注力できる

サブスクリプションビジネスは、新規の一回限りの売上に依存する従来の製品中心のビジネスモデルよりも、本質的に柔軟性があります。サブスクリプションビジネスモデルでは、企業は予測可能な収益の流れを生み出すために、すぐに現金を手に入れるのではなく、長期的な顧客のために最大化を考えます。COVID-19の経済的影響が様々な業界に及んでいることを考えると、多くのサブスクリプション企業は、期限内に支払えないサブスクライバーの急増を目の当たりにしており、その結果、各種調整、クレジット、返金が必要となっています。このような不確実な時代に事業を維持するために現金を最大化することに焦点を当てるのではなく、サブスクリプション事業者は、この大流行を乗り越えて顧客を維持し、顧客の生涯価値を最大化することに焦点を当てることができます。

【例】飲食店が苦戦している中、飲食店の予約ソフトを提供している会社は、3月に顧客に全額クレジットメモを発行しました。同社は当月の請求書に対しては一切の回収を行わず、契約者との信頼関係を築き、ロイヤルティを高めるために企業としての最善の活動を行っています。

2. サブスクリプションを一時停止するオプションを提供している企業は、信頼を築き、結果的に解約を減らすことができる

COVID-19パンデミックが多くの国で波紋を広げたため、多くの企業では、顧客からの加入停止の要請が増加しました。 当社の調査によると、顧客に柔軟にサブスクリプションを変更できるオプションを提供している企業は、そのオプションを提供していない企業の解約率（チャーンレート）が30%以上であることに対して、わずか20%未満と著しく低いことがわかりました。また、当社の調査では、顧客にサブスクリプションサービスを中断して再開するオプションを提供している企業は、同業他社と比較して年間解約率が5%低いことが分かっています。

【例】世界中のフライトが停止する中、ある機内インターネットサービスプロバイダーは3月の間、積極的に契約を一時停止しました。

3. 現在の市場で逆風に直面しているサブスクリプション企業は、新製品のバンドル化、新料金プランの導入、新プロモーションの提供などにより、迅速にアクションが可能

数日のうちに、多くのサブスクリプション会社は、顧客がCOVID-19の状況に適応するのをサポートするために、価格の割引や無料トライアルを発表しました。サブスクリプションはどのような単一の製品にも縛られていないため、企業は顧客のために価格プランを迅速に調整する柔軟性を持っています。

【例】中小企業の営業が苦戦する中、販売店向けの自動車情報サービス会社は、3月中旬までに既存顧客の価格を50％値下げすることに積極的に取り組みました。

4. ビジネスを加速させている企業は、現在の危機に際し、工夫を凝らして多くの見込み顧客にリーチするためのツールとして無料トライアルを提供

上述したように、OTT動画ストリーミング、コミュニケーションソフトウェア、eラーニングなどのいくつかのセグメントでは、COVID-19の影響でサブスクリプションの成長率が加速しています。これらの企業の多くは、消費者がパンデミックを乗り切るのをサポートするために、コンテンツを無料で提供したり、無料トライアルを延長したりしています。この時期にこのようなトライアルを提供したり、新しい価格設定のバンドルを作成したりすることで、これらの企業は同時にチャンスを拡大をし、新規加入者の時間と注意を迅速に獲得することで、需要の増加を活用しています。

【例】外出禁止令後、ギター学習アプリは、14日間のサブスクリプションの試用期間を3ヶ月に延長し、自宅にいる間に新しい趣味を身につけることができるようにしました。 【例】あるB2Bソフトウェア会社は、チームが在宅で仕事をすることを可能にするために、複数の製品を1つのサブスクリプションにまとめた「リモートワークバンドル」を迅速に作成し、最初の6ヶ月間は無料で利用できるようにしました。

Appendix

方法論: 私たちの目標は、企業がCOVID-19に反応し始めた3月が、匿名化されたZuoraの顧客セット内での純新規契約獲得率にどのような影響を与えたかを理解することでした。これを達成するために、COVID-19の導入前と導入後の700社以上の企業の純増数を比較しました。使用した比較指標は、（a）2019年2月～2020年2月の年間成長率、および（b）2020年3月のデータからのインプライド年間成長率です。これらの比較指標を確立した後、2020年3月の成長率が加速したか、減少したか、または過去の成長率に近い状態にとどまったかに基づいて、各顧客を分類しました。また、少なくとも10社以上の企業が存在する業界グループを調べ、各顧客グループの成長率の中央値を使用することで、業界の成長率を調べました。これは、Subscription Economy Indexレポートで使用されている方法とは異なります。また、この分析には、少なくとも6ヶ月間稼働しているZuora Billingの顧客のみが含まれています。

原文、詳細は以下の英文をご参照ください。 https://www.zuora.com/2020/04/08/subscription-impact-report-covid-19-edition/

【本件に関するお問合せ】

Zuora Japan株式会社　担当：マーケティング 三浦

E-mail：[email protected]

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